Kaj kiam mezbona estas pli bona ol perfekta
Unu maniero malsukcesi estas insisti pri perfekteco. Perfekteco estas neebla kaj malamiko de bono. La inventinto de la aeratako frua averta radaro proponis "kulton de la imperfekto". Lia filozofio estis "Ĉiam strebu doni al la militistaro la trian plej bonan ĉar la plej bona estas neebla kaj la dua plej bona ĉiam estas tro malfrue." Ni lasos la kulton de la imperfekto por la militistoj.
La afero estas, "se vi neniam maltrafas aviadilon, vi pasigas tro da tempo en la flughaveno." Alivorte, se vi provas fari ĝin perfekta 100% de la tempo, vi perdas ion pli bonan. Tia estas kun KPIoj. Ŝlosilaj Efikecindikiloj estas kritikaj por la sukceso kaj administrado de komerco. Ĝi estas unu maniero en kiu vi povas gvidi vian komercon per datumaj decidoj.
Se vi Guglos la frazon kreante ŝlosilajn rendimentajn indikilojn, vi ricevos 191,000,000 rezultojn. Komencu legi tiujn retpaĝojn kaj vi bezonos 363 jarojn da legado tage kaj nokte por fini. (Tion ChatGPT diris al mi.) Ĉi tio eĉ ne konsideras la kompleksecon de la paĝo aŭ vian komprenon. Vi ne havas tempon por tio.
Komercaj areoj
Elektu domajnon. Vi povus (kaj vi verŝajne devus) efektivigi KPI-ojn en ĉiuj komercaj areoj de via kompanio: Financo, Operacioj, Vendo kaj Merkatado, Klienta Servo, HR, Provizoĉeno, Fabrikado, IT kaj aliaj. Ni koncentriĝu pri financo. La procezo estas la sama por la aliaj funkciaj areoj.
Tipoj de KPIoj
Elektu specon de KPI. Malfrua aŭ gvidanta kiu povas esti aŭ kvanta aŭ kvalita[1].
- Malfruaj KPI-indikiloj mezuras historian rendimenton. Ili helpas respondi la demandon, kiel ni faris? Ekzemploj inkluzivas metrikojn kalkulitajn de la tradicia bilanco kaj enspezkonto. Enspezoj antaŭ interezo, impostoj kaj amortizo (EBITA), Nuna Proporcio, Malneta marĝeno, Laborkapitalo.
- Ĉefaj KPI-indikiloj estas antaŭdiraj kaj rigardas al la estonteco. Ili provas respondi la demandon, kiel ni faros? Kiel aspektos nia komerco estonte? Ekzemploj inkluzivas tendencojn de Accounts Receivable Days, Venda Kresko-Indico, Inventaro-Speco.
- KPI-oj estas mezureblaj kaj estas pli facile takseblaj. Ekzemploj inkluzivas la nunan nombron da aktivaj klientoj, nombro da novaj klientoj ĉi tiu ciklo, aŭ la nombro da plendoj al la Better Business Bureau.
- KPI-oj estas pli malklaraj. Ili povas esti pli subjektivaj, sed ankoraŭ gravaj. Ĉi tiuj inkluzivas Klientkontentecon, Engaĝiĝon de Dungitoj, Percepton de Marko aŭ "Indekso de Korporacia Egaleco".
La malfacila parto
Tiam vi havos senfinajn komitatajn kunvenojn por diskuti pri kiuj KPI-oj estu Ŝlosilo kaj kiuj metrikoj estu nur agado-indikiloj. La komisionoj de koncernatoj argumentos pri la preciza difino de la metrikoj kiuj estis elektitaj. Estas ĉe tiu punkto kie vi memoras, ke la kompanio, kiun vi aĉetis en Eŭropo, ne sekvas la samajn Ĝenerale Akceptitajn Kontadajn Principojn (GAAP) kiel vi faras en Usono. Diferencoj en enspezo-rekono kaj elspezkategorizado kondukos al nekonsekvencoj en KPIoj kiel Profit Margin. Komparo de internacia produktiveco KPIoj suferas de similaj problemoj. Tiel la argumentoj kaj senfinaj diskutoj.
Tio estas la malfacila parto - veni al interkonsento pri la difino de la KPIoj. La paŝoj en la KPI-procezo estas efektive simplaj.
Ajna bone administrita komerco trapasos ĉi tiun KPI-procezon dum ĝi kreskas de baza kela operacio al unu kiu ne plu povas flugi sub la radaro. Venture Capitalists insistos pri certaj KPIoj. Registaj reguligistoj insistos pri aliaj.
Memoru la kialon, ke vi uzas KPIojn. Ili estas parto de la analizo, kiu helpas vin administri vian komercon kaj fari solidajn, bone informitajn decidojn. Kun bone efektivigita KPI-sistemo vi scios, kie vi staras hodiaŭ, kiel aspektis la komerco hieraŭ kaj povas antaŭdiri, kia aspektos morgaŭ. Se la estonteco ne estas rozkolora, vi volos fari iujn ŝanĝojn - ŝanĝojn al viaj procezoj, via komerco. Se la KPI de la unua trimonata profitmarĝeno de la venontjare antaŭvidas esti pli malalta jaro post jaro, vi volos rigardi manierojn pliigi enspezojn aŭ malpliigi elspezojn.
Tio estas la ciklo de la KPI-procezo: Mezuri – Taksi – Ŝanĝi. Ĉiujare, vi volas taksi viajn KPI-celojn. La KPI-oj estigis ŝanĝon. La organizo pliboniĝis. Vi venkis la celon de Net Profit Margin je du poentoj! Ni alĝustigu la venontjaran celon supren kaj vidu ĉu ni povas fari eĉ pli bone venontjare.
La malluma flanko
Iuj kompanioj intencis venki la sistemon. Iuj noventreprenaj kompanioj, iuj kun financado de Venture Capital, estis puŝitaj por generi pli kaj pli altajn profitojn, kvaronon post kvara. La VCs ne estas en la komerco por perdi monon. Ne estas facile daŭrigi sukceson super ŝanĝiĝantaj merkatkondiĉoj kaj tranĉa konkurado.
Anstataŭ Mezuri - Taksi - Ŝanĝi la procezon aŭ ŝanĝi la celon, iuj kompanioj ŝanĝis la KPI.
Konsideru ĉi tiun analogion. Imagu maratonan vetkuron kie la partoprenantoj trejnis kaj prepariĝis dum monatoj surbaze de specifa distanco, 26.2 mejloj. Tamen, meze de la vetkuro, la organizantoj subite decidas ŝanĝi la distancon al 15 mejloj sen antaŭa avizo. Tiu neatendita ŝanĝo kreas malavantaĝon por kelkaj kuristoj kiuj eble paŝis sin kaj asignis sian energion kaj resursojn por la origina distanco. Ĝi tamen profitigas tiujn kuristojn, kiuj eliris tro rapide por fini la originalan distancon. Ĝi distordas la veran agadon kaj malfaciligas juste kompari rezultojn. Ĉi tiu situacio povas esti vidita kiel provo manipuli la rezulton kaj kaŝi la mankojn de certaj partoprenantoj. Tiuj kiuj klare malsukcesintus ĉe la pli longa distanco ĉar ili elspezis sian tutan energion, anstataŭe, estus rekompencitaj por esti la plej rapidaj finistoj de la vetkuro kun la nova metrika difino.
Simile, en la komerco, kompanioj kiel Enron, Volkswagen, Wells Fargo kaj Theranos
oni scias, ke ili manipulas siajn KPIojn, financajn deklarojn aŭ eĉ industriajn normojn por krei la iluzion de sukceso aŭ kaŝi malsuperan rendimenton. Ĉi tiuj agoj povas trompi koncernatojn, investantojn kaj publikon, simile al kiel ŝanĝi la regulojn de sporta konkurso povas trompi partoprenantojn kaj spektantojn.
Enron ne plu ekzistas hodiaŭ, sed iam estis ĉe la supro de la nutroĉeno kiel unu el la plej novigaj kompanioj de Usono. En 2001 Enron kolapsis pro fraŭdaj kontadaj praktikoj. Unu el la kontribuantaj faktoroj estis la manipulado de KPIoj por prezenti favoran financan bildon. Enron uzis kompleksajn ekster-bilancajn transakciojn kaj alĝustigis KPIojn por ŝveligi enspezojn kaj kaŝi ŝuldon, trompigante investantojn kaj regulistojn.
En 2015, Volkswagen renkontis severan akcian sukceson kiam ili rivelis ke ili manipulis emisiodatenojn en testado de siaj dizelaŭtoj. VW dizajnis iliajn motorojn por aktivigi emisiokontrolojn dum testado sed malfunkciigi ilin dum regula veturado, misprezentante la emisiojn KPIojn. Sed ne sekvante la regulojn, ili povis antaŭenigi ambaŭ flankojn de ekvilibra ekvacio - rendimento kaj reduktitaj emisioj. Tiu konscia manipulado de KPIoj kaŭzis grandajn laŭleĝajn kaj financajn sekvojn por la firmao.
Wells Fargo puŝis siajn dungitojn renkonti agresemajn vendocelojn por novaj kreditkartoj. Io neatendita trafis la adoranton kiam estis malkovrite ke por renkonti siajn KPIojn, dungitoj malfermis milionojn da neaŭtorizitaj bankaj kaj kreditkartaj kontoj. La nerealismaj vendoceloj kaj nedecaj KPIoj instigis dungitojn okupiĝi pri fraŭdaj agadoj, rezultigante gravan reputacian kaj financan perdon por la banko.
Ankaŭ en la novaĵoj lastatempe, Theranos, santeknologia firmao, asertis esti evoluiginta revolucian sangotestan teknologion. Estis poste rivelita ke la asertoj de la firmao estis bazitaj sur falsaj KPIoj kaj misgvidaj informoj. En ĉi tiu kazo, sofistikaj investantoj ignoris ruĝajn flagojn kaj estis kaptitaj en la hype de la promeso de revolucia starto. "Komercaj sekretoj" inkludis falsi la rezultojn en demonstraĵoj. Theranos manipulis KPIojn ligitajn al precizeco kaj fidindeco de siaj testoj, kiuj finfine kaŭzis ilian falon kaj laŭleĝajn sekvojn.
Ĉi tiuj ekzemploj pruvas kiel manipuli aŭ misprezenti KPIojn povas konduki al severaj sekvoj, inkluzive de financa kolapso, reputacia damaĝo kaj jura agado. Ĝi elstarigas la gravecon de etika KPI-elekto, travidebleco kaj preciza raportado por konservi fidon kaj daŭrigeblajn komercajn praktikojn.
La moralo de la rakonto
KPIoj estas valora valoraĵo por taksi la sanon de organizo kaj gvidi komercajn decidojn. Uzitaj kiel celite, ili povas averti kiam korekta ago estas necesa. Kiam, tamen, malbonaj aktoroj ŝanĝas la regulojn en la mezo de la evento, malbonaj aferoj okazas. Vi ne devus ŝanĝi la distancon al la cellinio post kiam la vetkuro komenciĝis kaj vi ne devus ŝanĝi la difinojn de la KPI-oj kiuj estas dizajnitaj por averti pri baldaŭa pereo.
- https://www.techtarget.com/searchbusinessanalytics/definition/key-performance-indicators-KPIs ↑
