და როცა უღიმღამო სჯობს სრულყოფილს
წარუმატებლობის ერთ-ერთი გზა არის დაჟინებით მოითხოვოთ სრულყოფილება. სრულყოფილება შეუძლებელია და სიკეთის მტერი. საჰაერო თავდასხმის ადრეული გამაფრთხილებელი რადარის გამომგონებელმა შემოგვთავაზა "არასრულყოფილების კულტი". მისი ფილოსოფია იყო: „ყოველთვის ეცადე, მიანიჭო სამხედროებს მესამე საუკეთესო, რადგან საუკეთესო შეუძლებელია და მეორე საუკეთესო ყოველთვის გვიანია“. არასრულყოფილების კულტს სამხედროებს დავუტოვებთ.
საქმე იმაშია, რომ „თუ არასოდეს გამოტოვებთ თვითმფრინავს, თქვენ ძალიან დიდ დროს ატარებთ აეროპორტში“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ თქვენ ცდილობთ მიაღწიოთ სრულყოფილებას 100%-ით, თქვენ დაკარგავთ რაიმე უკეთესს. ასეა KPI-ებთან მიმართებაში. ძირითადი შესრულების ინდიკატორები გადამწყვეტია ბიზნესის წარმატებისა და მართვისთვის. ეს არის ერთ-ერთი გზა, რომლითაც შეგიძლიათ წარმართოთ თქვენი ბიზნესი მონაცემების საფუძველზე მიღებული გადაწყვეტილებებით.
თუ გუგლში გამოიყენებთ ფრაზას, რომელიც ქმნის შესრულების ძირითად ინდიკატორებს, მიიღებთ 191,000,000 შედეგს. დაიწყეთ ამ ვებ გვერდების კითხვა და დაგჭირდებათ 363 წელი დღე და ღამე კითხვის დასასრულებლად. (ეს არის ის, რაც ChatGPT-მ მითხრა.) ეს არც გვერდის სირთულის ან თქვენი გაგების გათვალისწინებით არ არის. ამის დრო არ გაქვს.
ბიზნესის სფეროები
აირჩიეთ დომენი. თქვენ შეგიძლიათ (და ალბათ უნდა) დანერგოთ KPI თქვენი კომპანიის ყველა ბიზნეს სფეროში: ფინანსები, ოპერაციები, გაყიდვები და მარკეტინგი, მომხმარებელთა მომსახურება, HR, მიწოდების ჯაჭვი, წარმოება, IT და სხვა. მოდით ფოკუსირება ფინანსებზე. პროცესი იგივეა სხვა ფუნქციური სფეროებისთვის.
KPI-ების ტიპები
აირჩიეთ KPI-ის ტიპი. ჩამორჩენილი ან წამყვანი, რომელიც შეიძლება იყოს რაოდენობრივი ან ხარისხობრივი[1].
- ჩამორჩენილი KPI ინდიკატორები ზომავს ისტორიულ შესრულებას. ისინი გვეხმარებიან უპასუხონ კითხვას, როგორ მოვიქეცით? მაგალითები მოიცავს მეტრიკას, რომელიც გამოითვლება ტრადიციული ბალანსიდან და შემოსავლის ანგარიშგებიდან. მოგება პროცენტამდე, გადასახადებსა და ამორტიზაციამდე (EBITA), მიმდინარე კოეფიციენტი, მთლიანი ზღვარი, საბრუნავი კაპიტალი.
- წამყვანი KPI ინდიკატორები პროგნოზირებადია და მომავალს უყურებს. ისინი ცდილობენ უპასუხონ კითხვას, როგორ მოვიქცეთ? როგორი იქნება ჩვენი ბიზნესი მომავალში? მაგალითები მოიცავს დებიტორული დღის ტენდენციებს, გაყიდვების ზრდის ტემპს, ინვენტარის ბრუნვას.
- ხარისხობრივი KPI-ები გაზომვადია და უფრო ადვილი შესაფასებელია. მაგალითები მოიცავს აქტიური მომხმარებლების ამჟამინდელ რაოდენობას, ამ ციკლის ახალი მომხმარებლების რაოდენობას ან Better Business Bureau-ში საჩივრების რაოდენობას.
- ხარისხობრივი KPI-ები უფრო მომხიბვლელია. ისინი შეიძლება იყოს უფრო სუბიექტური, მაგრამ მაინც მნიშვნელოვანი. მათ შორისაა მომხმარებელთა კმაყოფილება, თანამშრომლების ჩართულობა, ბრენდის აღქმა ან „კორპორატიული თანასწორობის ინდექსი“.
მძიმე ნაწილი
შემდეგ, თქვენ გექნებათ კომიტეტის გაუთავებელი შეხვედრები, რომ იმსჯელოთ იმაზე, თუ რომელი KPI უნდა იყოს ძირითადი და რომელი მეტრიკა უნდა იყოს მხოლოდ შესრულების ინდიკატორები. დაინტერესებულ მხარეთა კომიტეტები კამათობენ შერჩეული მეტრიკის ზუსტ განსაზღვრაზე. სწორედ იმ მომენტში გახსოვთ, რომ ევროპაში თქვენ მიერ შეძენილი კომპანია არ იცავს იმავე ზოგადად მიღებული ბუღალტრული აღრიცხვის პრინციპებს (GAAP), როგორც თქვენ აშშ-ში. შემოსავლების აღიარებასა და ხარჯების კატეგორიზაციაში განსხვავებები გამოიწვევს შეუსაბამობებს KPI-ებში, როგორიცაა მოგების მარჟა. საერთაშორისო პროდუქტიულობის KPI-ების შედარება მსგავს პრობლემებს განიცდის. ამრიგად, არგუმენტები და გაუთავებელი დისკუსიები.
ეს არის რთული ნაწილი - შეთანხმების მიღწევა KPI-ების განსაზღვრაზე. The ნაბიჯები KPI პროცესში რეალურად მარტივია.
ნებისმიერი კარგად მართული ბიზნესი გაივლის ამ KPI პროცესს, რადგან ის იზრდება საბაზო სარდაფის ოპერაციიდან ისეთზე, რომელსაც აღარ შეუძლია ფრენა რადარის ქვეშ. ვენჩურული კაპიტალისტები დაჟინებით მოითხოვენ გარკვეულ KPI-ებს. მთავრობის მარეგულირებლები დაჟინებით მოითხოვენ სხვებს.
გახსოვდეთ მიზეზი, რის გამოც იყენებთ KPI-ებს. ისინი ანალიტიკის ნაწილია, რომელიც დაგეხმარებათ მართოთ თქვენი ბიზნესი და მიიღოთ სწორი, კარგად ინფორმირებული გადაწყვეტილებები. კარგად დანერგილი KPI სისტემით თქვენ გეცოდინებათ სად დგახართ დღეს, როგორ გამოიყურებოდა ბიზნესი გუშინ და შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ როგორი იქნება ხვალინდელი დღე. თუ მომავალი არ არის ვარდისფერი, თქვენ მოგინდებათ გარკვეული ცვლილებების შეტანა – ცვლილებები თქვენს პროცესებში, თქვენს ბიზნესში. თუ მომავალი წლის პირველი კვარტლის მოგების მარჟა KPI ვარაუდობენ, რომ იქნება უფრო დაბალი, ვიდრე წელიწადში, თქვენ მოგინდებათ გადახედოთ შემოსავლების გაზრდის ან ხარჯების შემცირების გზებს.
ეს არის KPI პროცესის ციკლი: გაზომვა – შეფასება – შეცვლა. ყოველწლიურად, თქვენ გსურთ შეაფასოთ თქვენი KPI მიზნები. KPI-ებმა განაპირობა ცვლილება. ორგანიზაცია გაუმჯობესდა. თქვენ დაამარცხეთ წმინდა მოგების მარჟის სამიზნე ორი ქულით! მოდით დავარეგულიროთ მომავალი წლის სამიზნე ზემოთ და ვნახოთ, შევძლებთ თუ არა კიდევ უფრო უკეთესს მომავალ წელს.
Ბნელი მხარე
ზოგიერთი კომპანია აპირებდა სისტემის დამარცხებას. ზოგიერთ სტარტაპ კომპანიას, ზოგიერთს სარისკო კაპიტალის დაფინანსებით, უბიძგებს უფრო და უფრო მაღალი მოგების გენერირებას კვარტალში კვარტალში. VC–ები ფულის დაკარგვის საქმეში არ არიან. ადვილი არ არის წარმატების გაგრძელება მარკეტინგული პირობების შეცვლასა და სასტიკი კონკურენციის გამო.
იმის ნაცვლად, რომ გაზომეთ – შეაფასეთ – შეცვალეთ პროცესი, ან შეცვალეთ მიზანი, ზოგიერთმა კომპანიამ შეცვალა KPI.
განვიხილოთ ეს ანალოგია. წარმოიდგინეთ მარათონის რბოლა, სადაც მონაწილეები თვეების განმავლობაში ვარჯიშობდნენ და ემზადებიან კონკრეტული მანძილის, 26.2 მილის მიხედვით. თუმცა, რბოლის შუა პერიოდში, ორგანიზატორები მოულოდნელად გადაწყვეტენ, წინასწარი გაფრთხილების გარეშე შეცვალონ მანძილი 15 მილზე. ეს მოულოდნელი ცვლილება მინუსს უქმნის ზოგიერთ მორბენალს, რომლებმაც შესაძლოა საკუთარი ტემპი გაატარეს და თავიანთი ენერგია და რესურსები დახარჯეს საწყის მანძილზე. თუმცა ეს სარგებელს მოაქვს იმ მორბენალებს, რომლებიც ძალიან სწრაფად გამოვიდნენ თავდაპირველი მანძილის დასასრულებლად. ის ამახინჯებს ნამდვილ შესრულებას და ართულებს შედეგების სამართლიან შედარებას. ეს სიტუაცია შეიძლება მივიჩნიოთ როგორც შედეგით მანიპულირების მცდელობა და გარკვეული მონაწილეების ნაკლოვანებების დამალვა. ისინი, ვინც აშკარად წარუმატებლობას მიაღწევდნენ უფრო დიდ მანძილზე, რადგან მათ მთელი ენერგია დახარჯეს, სანაცვლოდ, დაჯილდოვდებიან რბოლის უსწრაფესი მსრულებლებისთვის ახალი მეტრული განსაზღვრებით.
ანალოგიურად, ბიზნესში, კომპანიები, როგორიცაა Enron, Volkswagen, Wells Fargo და Theranos
ცნობილია, რომ მანიპულირებს მათი KPI-ებით, ფინანსური ანგარიშგებით ან თუნდაც ინდუსტრიის სტანდარტებით, რათა შექმნან წარმატების ილუზია ან დამალონ დაბალი შესრულება. ამ ქმედებებმა შეიძლება შეცდომაში შეიყვანოს დაინტერესებული მხარეები, ინვესტორები და საზოგადოება, ისევე, როგორც სპორტული შეჯიბრების წესების შეცვლამ შეიძლება მოატყუოს მონაწილეები და მაყურებლები.
Enron დღეს აღარ არსებობს, მაგრამ ოდესღაც კვების ჯაჭვის სათავეში იყო, როგორც ამერიკის ერთ-ერთი ყველაზე ინოვაციური კომპანია. 2001 წელს Enron დაიშალა ბუღალტრული აღრიცხვის თაღლითური პრაქტიკის გამო. ერთ-ერთი ხელშემწყობი ფაქტორი იყო KPI-ებით მანიპულირება ხელსაყრელი ფინანსური იმიჯის წარმოჩენისთვის. Enron-მა გამოიყენა რთული ბალანსის გარეშე ტრანზაქციები და შეცვალა KPI-ები შემოსავლების გასაბერად და დავალიანების დასაფარად, ინვესტორებისა და მარეგულირებლების შეცდომაში შეყვანის მიზნით.
2015 წელს ფოლკსვაგენმა საფონდო დარტყმა მიიღო, როდესაც გამოავლინა, რომ მანიპულირებდა გამონაბოლქვის მონაცემებით მათი დიზელის მანქანების ტესტირებისას. VW-მ თავისი ძრავები დააპროექტა ისე, რომ გააქტიურებულიყო გამონაბოლქვის კონტროლი ტესტირების დროს, მაგრამ გამორთოს ისინი რეგულარული მართვის დროს, რითაც ახდენდა ემისიების KPI-ებს. მაგრამ წესების დაცვით, მათ შეძლეს დაბალანსებული განტოლების ორივე მხარის წინსვლა - შესრულება და შემცირებული ემისიები. KPI-ების ამ მიზანმიმართულმა მანიპულირებამ გამოიწვია კომპანიისთვის მნიშვნელოვანი იურიდიული და ფინანსური შედეგები.
Wells Fargo-მ უბიძგა თავის თანამშრომლებს ახალი საკრედიტო ბარათების გაყიდვების აგრესიული მიზნების მისაღწევად. რაღაც მოულოდნელმა დაარტყა გულშემატკივარს, როდესაც გაირკვა, რომ მათი KPI-ების შესასრულებლად, თანამშრომლებმა გახსნეს მილიონობით არაავტორიზებული საბანკო და საკრედიტო ბარათის ანგარიშები. გაყიდვების არარეალურმა მიზნებმა და არასათანადო KPI-ებმა აღძრა თანამშრომლები, ჩაერთონ თაღლითურ საქმიანობაში, რამაც გამოიწვია ბანკისთვის მნიშვნელოვანი რეპუტაცია და ფინანსური ზარალი.
ასევე ახლახანს ახალ ამბებში, Theranos, ჯანდაცვის ტექნოლოგიების კომპანია, აცხადებდა, რომ შეიმუშავა სისხლის ტესტირების რევოლუციური ტექნოლოგია. მოგვიანებით გაირკვა, რომ კომპანიის პრეტენზიები ეფუძნებოდა ცრუ KPI-ებს და შეცდომაში შემყვან ინფორმაციას. ამ შემთხვევაში დახვეწილმა ინვესტორებმა უგულებელყვეს წითელი დროშები და რევოლუციური სტარტაპის დაპირების აჟიოტაჟში მოხვდნენ. „სავაჭრო საიდუმლოებები“ მოიცავდა შედეგების დემოში გაყალბებას. Theranos მანიპულირებდა KPI-ებით, რომლებიც დაკავშირებულია მათი ტესტების სიზუსტესთან და სანდოობასთან, რამაც საბოლოოდ გამოიწვია მათი დაცემა და იურიდიული შედეგები.
ეს მაგალითები გვიჩვენებს, თუ როგორ შეიძლება KPI-ების მანიპულირებამ ან არასწორი წარმოდგენა გამოიწვიოს მძიმე შედეგები, მათ შორის ფინანსური კოლაფსი, რეპუტაციის ზიანი და სამართლებრივი ქმედებები. იგი ხაზს უსვამს ეთიკური KPI შერჩევის, გამჭვირვალობისა და ზუსტი ანგარიშის მნიშვნელობას ნდობისა და მდგრადი ბიზნეს პრაქტიკის შესანარჩუნებლად.
მორალის ამბავი
KPI არის ღირებული აქტივი ორგანიზაციის ჯანმრთელობის შესაფასებლად და ბიზნეს გადაწყვეტილებების წარმართვისთვის. დანიშნულებისამებრ გამოიყენება, მათ შეუძლიათ გააფრთხილონ, როდესაც საჭიროა მაკორექტირებელი მოქმედება. თუმცა, როდესაც ცუდი მსახიობები ცვლიან წესებს შუა ღონისძიებაში, ცუდი რამ ხდება. თქვენ არ უნდა შეცვალოთ მანძილი ფინიშამდე რბოლის დაწყების შემდეგ და არ უნდა შეცვალოთ KPI-ების განმარტებები, რომლებიც შექმნილია მოახლოებული განწირვის გაფრთხილებისთვის.
- https://www.techtarget.com/searchbusinessanalytics/definition/key-performance-indicators-KPIs ↑
